EDITO : La vente directe, une voie inspirante pour le commerce ?

Qui n’a pas entendu ces derniers mois qu’il fallait « remettre l’humain au cœur ». Au cœur de l’entreprise ou du processus de vente ? Probablement les deux.
Résumons : il y a quelques temps, le marketing et le commerce ne juraient que par la data, qui devait reléguer au second plan les consommateurs – lesquels, ne l’oublions pas, en sont à l’origine. L’avenir appartenait aux chatbots et à l’IA, les vendeurs dans leurs magasins avaient des soucis à se faire ! Quel rôle pouvaient-ils jouer puisque les algorithmes étaient sensés devenir meilleurs que les vendeurs (et que les consommateurs eux-mêmes, dont ils anticipent les besoins) pour proposer et conseiller les bons produits.
Et puis on s’est souvenu à juste titre que les humains dans les magasins étaient plus à même que le digital de créer des émotions, de l’empathie, de l’échange, et qu’un franc sourire valait mieux que n’importe quelle émoticône ou autre gif. C’est la fameuse expérience client, qui dans l’espace de vente prend toute sa valeur dès lors que cet espace est pensé pour cela.

Alors, puisque je parle espace de vente, je souhaite mettre un coup de projecteur sur celui qui, à mon sens, correspond de plus en plus à l’évolution du commerce : c’est le canal de la vente directe, c’est-à-dire en dehors du lieu de distribution (le magasin). Pour résumer : le domicile des particuliers.
En effet, les atouts de la vente directe mériteraient d’être observés avec plus d’intérêt, en voici quelques-uns :

  • la vente directe permet de prendre le temps de démontrer les produits, qui plus est dans un lieu où les participants sont « captifs » ;
  • le conseiller est en général dans un rôle de démonstrateur, avant d’être dans celui de vendeur : les arguments de vente sont d’ailleurs souvent donnés par les participants (la fameuse recommandation) ;
  • Même l’avant-vente est d’une efficacité redoutable : elle est réalisée par celui (celle) que l’on qualifie d’hôte (hôtesse) et qui va inviter ses proches à un atelier, une soirée, un afterwork. Aucun doute, les participants présents seront dans une posture d’acheteurs potentiels. Mieux même, ils seraient pour la plupart déçus de repartir de l’atelier sans avoir acheté quelques chose

Alors, au-delà des clichés éculés (Tuperware…), le retail gagnerait à regarder du côté de cette autre voie du commerce, qui montre depuis quelques années une vitalité et un sens de l’innovation (dématérialisation des paiements, outils CRM, concepts…) assez exceptionnels.

Je vous souhaite une excellente rentrée !

Florent ARGENTIER
Président du Cercle